Construya una relación productiva con su agencia de marketing y evite quemarse cuando siga estos cinco consejos de expertos.
¿Está trabajando actualmente con una agencia o planea contratar una pronto?
El 27 de enero, moderé un seminario web de Search Engine Journal presentado por Paxton Gray de 97th Floor.
Gray discutió las claves para construir una relación productiva con su agencia de marketing, así como algunas de las señales de advertencia que debe tener en cuenta al contratar una.
He aquí un resumen de la presentación.
No hace falta mucho para tener una mala experiencia con una agencia.
Unos pocos errores comunes y pueden convertirse rápidamente en una gran pérdida de tiempo y dinero para todos.
Pero cuando utiliza una agencia correctamente, obtendrá no solo un equipo de expertos con conocimientos especializados, sino también un verdadero socio que puede generar resultados excepcionales.
Cómo medir el éxito cuando se trabaja con una agencia
Cuando hablamos de trabajar con una agencia, podemos medir el éxito en función del «retorno de la inversión de la agencia» en lugar del retorno de la inversión publicitaria.
la ecuacion es sencilla El retorno del gasto de la agencia es igual al valor que aporta la agencia menos el costo en el que incurre.
El valor de agencia se refiere a:
- Resultados: ¿La agencia está generando clientes potenciales calificados para marketing (MQL), aumentando sus ingresos y ayudándolo a lograr sus objetivos comerciales?
- Innovación: ¿Están innovando e impulsando su estrategia de marketing?
- Capacidad: cuando una agencia es capaz, su valor aumenta, especialmente cuando puede minimizar el tiempo y el esfuerzo que dedican sus clientes.
Por otro lado, el costo de agencia se refiere a:
- Tarifa de agencia: El costo de trabajar con la agencia.
- Tiempo: ¿Cuánto tiempo te llevará trabajar con ellos?
- Complejidad de la integración: ¿Qué tan compleja es la integración de la agencia con su organización?
Trabajar con agencias: 5 consejos para obtener el máximo valor
La clave para mejorar el retorno del gasto de la agencia es aumentar el valor que brindan y disminuir el costo en el que incurren.
Siga estos cinco pasos si desea obtener el máximo valor de su relación con una agencia de marketing.
1 Alineación de objetivo y declaración de trabajo (SOW)
Asegúrese de que su objetivo y su declaración de trabajo estén alineados.
Sea muy claro acerca de lo que quiere y determine si quiere un contrato basado en entregas, basado en objetivos o basado en horas.
Así es como difieren:
SOW basado en entregables
- Desea ser el único responsable de la estrategia y los resultados.
- Genial cuando el ancho de banda es el problema principal.
- Generalmente menor costo, menos posibilidades de éxito.
- Su equipo de adquisiciones requiere que todos los acuerdos con proveedores se basen en entregas o cifras por hora.
- Su empresa no tiene suficientes datos históricos para crear un objetivo razonable.
SOW basado en objetivos
- La agencia debería tener más piel en el juego.
- Genial cuando se busca una estrategia.
- Por lo general, requiere un presupuesto más alto, pero hay una mayor probabilidad de éxito.
- Tiene el personal y la experiencia para actuar sobre las optimizaciones proporcionadas por su agencia.
- Tiene una fuente confiable de datos históricos en la que puede confiar para formar objetivos precisos.
SOW basado en horas
- La opción más flexible para escalar hacia arriba y hacia abajo rápidamente.
- Nivel mínimo de responsabilidad en la agencia.
- Existe el peligro de sobrepasar el presupuesto, asegúrese de que la agencia tenga un mecanismo de retroalimentación rápido sobre el uso de horas.
Elegir la SOW adecuada
Cada tipo de contrato tiene sus pros y sus contras.
Pero si desea que su agencia se involucre más con su estrategia (que es lo que normalmente desea de una asociación de agencias), es posible que desee considerar un SOW basado en objetivos.
Le permite a su agencia emplear más palancas que pueden utilizar para lograr el resultado deseado.
Este incentivo puede conducir a una mayor probabilidad de éxito para su organización sobre el SOW basado en entregas o basado en horas.
SOW basado en el rendimiento
¿Qué sucede si no se cumplen los KPI?
A menudo, esta pregunta no se hace Pero es esencial establecer esto desde el principio.
Aquí es donde entra en juego una declaración de trabajo basada en el desempeño.
En una declaración de trabajo basada en el desempeño, ambas partes acuerdan un porcentaje de reembolso o bonificación en función del porcentaje de cumplimiento de la meta.
Debe establecer límites en ambos extremos, ya que esto le impide pagar una gran cantidad de dinero que no está preparado para pagar si su agencia simplemente supera la meta por completo.
Idealmente, ese contrato se centra en un KPI principal.
Puede tener otros KPI, pero el porcentaje se basa en un KPI principal y debe estar lo más relacionado posible con los ingresos.
Desea asegurarse de que está emitiendo una bonificación a su agencia porque su empresa ganó mucho dinero con ella.
2 Sepa exactamente lo que necesita
Antes de contratar, sepa lo que quiere de su agencia.
Para prepararse para su búsqueda, hágase estas preguntas:
- ¿Cuál es el objetivo de mi empresa?
- ¿Cuál es mi objetivo de marketing?
- ¿Cuáles son los objetivos de mi canal?
- ¿Dónde encajará una agencia en mis objetivos de canal/marketing/empresa?
También querrá comenzar a pensar en los KPI:
- ¿Cómo medirá la relación?
- ¿Qué números mirarás para saber si las cosas van bien?
- ¿Cuáles son las líneas de base actuales para esos KPI?
Identifique su relación de trabajo ideal:
- ¿Cómo quieres comunicarte?
- ¿Cómo espera que funcionen los informes?
- ¿Estás buscando soldados de a pie, estrategas o algo intermedio?
Aquí hay algunas preguntas que puede hacer durante el proceso de investigación:
- ¿Cuánto tiempo has estado en el negocio?
- ¿Cuántas personas trabajarán en mi cuenta?
- ¿Qué hace que su agencia sea diferente?
- ¿Cómo nos ayudarás a lograr nuestros objetivos?
- ¿Cómo se ejecutará la obra?
Pida referencias Sorprendentemente, no todas las personas hacen esto.
Cuanto más esté invirtiendo, más debe asegurarse de que está disminuyendo el riesgo al pedir referencias de personas que realmente hayan trabajado con esa agencia antes.
Comience el proceso de búsqueda preguntando a las personas en las que confía a quién han usado y con las que han tenido buenas experiencias antes.
Esto le dará un mejor resultado que simplemente hacer una búsqueda en Google.
Quieres buscar una agencia con:
- Empleados felices y cultura sólida.
- Equipo de cumplimiento mucho más grande que el equipo de ventas.
- Honestidad y competencia.
3. Hazlos creyentes
Convierte a tu agencia en creyentes de tu empresa y tu producto.
Cuando su agencia cree en usted y en lo que tiene para ofrecer, es más probable que haga un esfuerzo adicional.
Cómo convertir su agencia en creyentes
- Brinde al equipo espacio para aprender sobre su empresa, dónde ha estado, qué está haciendo como organización y hacia dónde planea ir.
- Preséntelos a personas con las que quizás no estén trabajando directamente. Cuantas más personas conozcan, más sentirán que conocen su empresa y más entenderán cómo su trabajo impacta a los demás.
- Muéstrales detrás de escena Muéstrales cómo funciona la empresa y cómo está organizada. Este contexto ayudará con las ideas futuras que puedan traer a la mesa.
- Cuando corresponda, haga que su equipo de marketing pruebe su producto o experimente su servicio.
4. La confianza es el último descuento
Cuando tienes confianza mutua:
- Los resultados mejoran.
- El ego sale por la puerta.
- Las revisiones trimestrales se convierten en celebraciones.
- Los costos de agencia bajan.
- La inversión mental aumenta.
- El estrés baja.
A continuación se presentan algunos consejos para ayudarlo a generar confianza mutua:
- Las llamadas periódicas deben ser debates orgánicos en lugar de reuniones formales.
- Habla cuando algo está fuera de lugar.
- Permita a su agencia el espacio para proporcionar información.
- Pasa algún tiempo en persona.
5 Esperar y fomentar la innovación
Una buena agencia debe traer nuevas ideas.
Encuentre una agencia que sea conocida por hacer un trabajo que empuja los límites.
Informe a la agencia de su pila de marketing, así como de sus objetivos más amplios, más allá del trabajo que están haciendo.
Si no traen nuevas ideas al menos trimestralmente, solicítelas.
Continúe construyendo una relación y su agencia pensará en usted regularmente, que es donde nacen las ideas.
Preguntas y respuestas
Estas son solo algunas de las preguntas de los asistentes respondidas por Paxton Gray.
Mi agencia está trabajando con uno de mis competidores, mi agencia es excelente, ¿qué debo hacer?
Paxton Gray (PG): Es natural que las agencias forjen un nicho de servicio para clientes en industrias similares Por lo general, significa que su agencia tiene competencia en un mercado específico. Es normal ser escéptico de que su agencia también atienda a sus competidores. Mi consejo es dar a conocer esa preocupación y hacer preguntas para saber qué procedimientos existen para evitar cualquier tipo de juego sucio.
A menudo encontramos que el desarrollador de negocios/vendedor es excelente, pero las personas reales que trabajan en nuestro proyecto terminan siendo menos impresionantes, incluso recién egresadas de la universidad. ¿Qué podemos hacer para evitar esta brecha entre las habilidades de ventas/a bordo?
PG: Tiene derecho a saber quién exactamente trabajará en su cuenta de antemano Pida nombres, búsquelos en LinkedIn y vea si programa una breve reunión con su futuro equipo antes de firmar.
¿Qué opinas de las agencias que exigen un contrato de 6 meses o de 1 año?
PG: Algunas agencias anticipan la inversión para que los resultados lleguen más rápido y en mayor cantidad Dicho esto, los contratos no son para todos y una agencia debería poder ajustar la estrategia para adaptarse a eso. Si su agencia sugiere un contrato de 6 o 12 meses desde el principio, aprenda a ver por qué.
¿Cuánto tiempo se tarda en generar resultados con los clientes?
PG: ¡Esa es la pregunta del millón! Si todo está en el lugar correcto, los resultados se pueden ver en un mes. Si no, las cosas pueden tomar más tiempo.
¿Cuánto cobra el Piso 97?
PG: Nuestros retenedores comienzan en $5,000/mes con equipos empresariales a partir de $12,000/mes.
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