¿Se pregunta cómo puede utilizar el marketing de influencers B2B para impulsar el éxito del marketing de contenido global e internacional?
Con la montaña de competencia en B2B, establecer la confianza con los compradores potenciales no es tarea fácil.
A diferencia del comercio electrónico, donde las transacciones suelen ser rápidas y las compras se realizan a precios mucho más bajos, los ciclos de ventas B2B son más largos e implican apuestas mucho más altas.
Con un sinfín de oportunidades para elegir, la comunidad se ha vuelto más crucial que nunca, ya que las personas buscan y consultan las redes sociales pero, en última instancia, confían en sus compañeros de confianza para obtener asesoramiento al tomar decisiones comerciales importantes.
Entonces, ¿cómo pueden las empresas B2B asegurarse de que su contenido se destaque y sea notado, y lo más importante, confiable por su público objetivo?
Aquí es donde los influencers, o expertos en la materia (PYMES) en el ámbito B2B, juegan un papel fundamental, particularmente en el contexto de la expansión a mercados internacionales que hablan varios idiomas.
Al aprovechar el alcance y la reputación de las PYME reconocidas en los mercados locales, las empresas B2B pueden ampliar sus esfuerzos de marketing de contenido internacional, asegurando que su mensaje resuene con diversas audiencias internacionales.
Con el tiempo, las colaboraciones de pymes permiten a las empresas B2B cultivar una comunidad sólida en torno a su marca, lo que luego impulsa la entrada de clientes potenciales y el crecimiento en los mercados internacionales.
Por qué es crucial involucrar a personas influyentes y pymes locales en campañas internacionales de marketing de contenido B2B
La investigación exhaustiva juega un papel importante en el proceso de compra B2B, ya que:
- Los compradores B2B completan hasta el 70 % de su investigación incluso antes de ponerse en contacto con un equipo de ventas.
- El 87% de los compradores B2B dicen que el contenido en línea tiene un impacto importante o moderado en la selección de proveedores.
- El 78 % de las referencias B2B crean clientes potenciales viables para la empresa.
¿Qué tienen en común los tres puntos?
Los compradores B2B buscan una fuente confiable para confirmar la información encontrada durante su investigación.
Como tal, asociarse con personas influyentes de las pymes es clave para desarrollar esta confiabilidad de marca crucial, especialmente si es una marca global que se expande a diversos mercados internacionales en todo el mundo.
De hecho, hasta el 86% de las marcas B2B han reportado cierto éxito con el marketing de influencers altamente dirigido.
Pero seleccionar a los influencers relevantes para el mercado correcto es clave para que el contenido resuene con el público objetivo local.
Por ejemplo, es poco probable que una PYME muy bien informada de la ciudad de Nueva York tenga mucha influencia o influencia si se dirige a clientes en Tokio, en el otro lado del mundo.
Esto es porque:
- Un influencer de habla inglesa tiene poco efecto en una audiencia principalmente de habla japonesa.
- Las percepciones sobre los productos y servicios B2B varían según la ubicación porque las necesidades de los compradores difieren según la región.
- Las tendencias culturales de los compradores en nichos de mercado tienen una influencia significativa sobre las decisiones de compra.
- Si los influencers carecen de valores culturales compartidos con el público objetivo local, sus recomendaciones fracasarán en ese público.
Cómo identificar y construir relaciones con personas influyentes y pymes locales B2B
Entonces, ¿cómo identifica la colaboración de PYME adecuada para expandir la autoridad de su propio negocio en un nuevo mercado?
Ahora profundicemos en el proceso.
Paso 1: Investigue a las personas que son importantes para su público objetivo local
Todo comienza investigando quién le importa a tu audiencia Una herramienta gratuita como SparkToro es una de las formas más fáciles de comenzar. SparkToro
En función de su filtro de búsqueda, SparkToro identifica a quién sigue su público objetivo y en quién confía como fuente de información creíble.
A continuación, puede seleccionar listas de pymes relevantes para el mercado al que desea expandirse, lo que idealmente también debería incluir pymes menos conocidas pero aún así altamente creíbles cuyas audiencias tienden a estar más comprometidas.
Para darle una idea concreta, aquí hay un ejemplo de una búsqueda de SparkToro para una empresa que brinda servicios de consultoría y una herramienta SaaS para la automatización de documentos. Su objetivo es expandirse al mercado alemán.
Configuré el filtro para «mi audiencia habla con frecuencia», escribí «automatización de documentos» y seleccioné Alemania como ubicación.
SparkToro luego resume la lista de personas influyentes, sitios web y destinos menos conocidos que logran la participación de esa audiencia compradora:
En este caso, hay una mezcla de personas influyentes en inglés y alemán y publicaciones relevantes. Idealmente, querrá concentrarse en ganar credibilidad dentro del idioma local, por lo que SparkToro es el punto de partida.
Luego, deberá profundizar en qué y quién es relevante para contactar, así como invertir tiempo en establecer relaciones con las PYME, según la relevancia de sus seguidores.
Paso 2: Identifique formas de involucrarlos que requieran poco esfuerzo de su parte
Una vez que haya realizado la investigación e identificado las pymes relevantes para colaborar dentro del mercado local, el siguiente paso es determinar la mejor manera de acercarse a ellas.
Tenga en cuenta que la estrategia de divulgación más eficaz es aquella que hace que sea lo más fácil posible para las PYME ver el valor de una asociación. No supliques por su tiempo y no ofrezcas nada a cambio.
Por ejemplo, puede ofrecerles asistir a un panel de discusión sobre un tema muy relevante para su industria y mercado local.
Aquí hay un ejemplo de cómo puede ponerse en contacto con una PYME para colaborar a través de LinkedIn o correo electrónico:
Este tipo de mensaje genera una respuesta de las pymes por varias razones:
- Saben que se anunciarán sin pagar.
- No tienen que dedicar mucho tiempo a la preparación, especialmente porque se trata de un panel de discusión, por lo que su compromiso de tiempo es mínimo.
- Tienen la oportunidad de relacionarse y aprender de personas conocidas dentro de su industria, lo que les brinda beneficios para sus marcas personales y de empresa.
Paso 3: Fomente las relaciones y proporcione valor continuo
Finalmente, una vez que se conecta con una PYME y los convence de colaborar juntos, desea mantener y profundizar esa relación laboral, porque esto aumenta la posibilidad de futuras oportunidades de colaboración.
De hecho, si la relación se fortalece, es probable que el influencer recomiende tu negocio B2B a su red, o incluso vuelva a ti como cliente.
Este es en realidad el valor estratégico a largo plazo de tales asociaciones porque impacta directamente en la generación de prospectos entrantes de alta calidad.
Las formas de fortalecer las relaciones continuas con las pymes incluyen:
- Comprometerse regularmente con su propio contenido, por ejemplo, comentando o compartiendo sus actualizaciones para respaldar sus esfuerzos y mantener su marca en la mente mientras continúan produciendo contenido nuevo para su propia audiencia.
- Ofreciendo mencionarlos y/o vincular a su contenido en contenido futuro que cree.
- Ofreciendo quedar para tomar un café en conferencias presenciales y conocerlos.
- Desarrolle un acuerdo de referencia de socios para que ambos puedan recomendar clientes potenciales y generar clientes potenciales entrantes.
- Continuar colaborando en esfuerzos de marketing en conjunto donde se promueven ambas marcas.
Cómo aplicar datos de influencers y pymes B2B a los esfuerzos de marketing de contenido global y local
Ahora que tiene el proceso en mente, ¿cuáles son algunos ejemplos directos de cómo aplicar las colaboraciones de SME en los esfuerzos de marketing de contenido?
Cubriré esto con más detalle en la siguiente sección para varios tipos de marketing de contenidos aplicados tanto global como localmente.
Paneles de discusión y seminarios web de marketing conjunto
Como se mencionó en el ejemplo de mensaje de la sección de procedimientos anterior, los paneles de discusión son un método muy efectivo para comenzar a relacionarse con las personas influyentes de las PYMES porque requieren poco o ningún tiempo de preparación para los participantes.
Además, en casi todos los mercados, los titanes de la industria disfrutan conversando con sus colegas expertos para compartir ideas y recomendaciones con las audiencias que los escuchan.
Los paneles de discusión pueden ser eventos en vivo o virtuales, pero independientemente del formato, son un gran recurso que eleva la autoridad de su propia marca ante su audiencia debido a las pymes que asisten.
Enfoque global
Para dar un ejemplo que funcione a nivel mundial, aquí hay un ejemplo de un panel de discusión en vivo sobre los secretos del éxito en el marketing de influencers y la creación de contenido. the secrets of successful influencer marketing
Este tema se aplica a nivel mundial porque es una pregunta que las marcas de todo el mundo luchan por responder.
Cuando se aplica a su propia estrategia de contenido, idealmente, las PYMES invitadas a tal discusión deben provenir de múltiples mercados, particularmente aquellos en los que planea expandirse internacionalmente.
Un punto importante a tener en cuenta: los eventos globales en persona deben tratarse como eventos anuales.
Crear un evento único que reúna a las personas más influyentes de una industria es una ocasión especial, por lo que no es algo que se haga regularmente, ya que conlleva costos de recursos más altos tanto para usted como para los participantes.
Enfoque local
Al aplicar el concepto de un panel de discusión dentro de un mercado local, puede ir a una escala mucho más pequeña e idealmente virtual, lo que brinda más flexibilidad para crear paneles de discusión recurrentes durante todo el año.
Comience seleccionando un tema que sea relevante para el mercado local y el público objetivo.
Por ejemplo, si es una empresa de TI y se dirige a empresas alemanas, podría organizar un panel de discusión sobre «Cómo las empresas alemanas pueden financiar la transformación digital» (pero en el equivalente en alemán).
Luego, use su cuenta de SparkToro para identificar a las personas influyentes alemanas más grandes en la industria de TI e invítelas a participar en un panel especial que debata consejos para escalar la transformación digital en toda Alemania.
Aquí hay un ejemplo de un evento similar: an example from a similar event
Al organizar un panel de discusión con pymes locales que hablan alemán, presenta información valiosa a su público comprador en Alemania en ese entorno y contexto localizados.
Luego, puede profundizar las relaciones con los jugadores clave que su público objetivo ya sigue, y hacer un seguimiento mediante la creación de contenido localizado que resuene con esos mismos compradores del mercado local para guiarlos más en su viaje de compra con su marca.
Libros blancos
Los documentos técnicos son uno de los recursos más valiosos en el marketing de contenido B2B cuando incluyen datos e información originales que no están disponibles en ningún otro lugar.
Puede hacer documentos técnicos con datos únicos recopilando información de las pymes.
Además, las pymes suelen apreciar que se las mencione en los documentos técnicos porque su marca personal se adjunta a ese informe detallado, lo que eleva automáticamente su propia posición y credibilidad entre sus seguidores.
Enfoque global
Un enfoque global de esta estrategia es seleccionar un tema que tenga un atractivo más universal.
Una vez más, la transformación digital es un tema que afecta a las marcas de todo el mundo, por lo que la creación de un documento técnico detallado sobre el tema tiene un atractivo mundial, pero solo si está respaldado con información de pymes altamente creíbles.
Un gran ejemplo es el documento técnico «Data and Digital Transformation: Insights From Shipping Leaders» creado por S&P Global Market Intelligence Incluye información de seis de las PYME líderes de varios mercados internacionales. Data and Digital Transformation: Insights From Shipping Leaders
De la misma manera que S&P Global Market Intelligence lo ha hecho aquí, asegúrese de que en su estrategia de contenido las PYMES incluidas para el contenido global también atraigan a sus mercados objetivo internacionales.
Enfoque local
Cuando se trata del enfoque local, la principal diferencia con el global es que desea orientar el análisis y presentar los hallazgos del informe dentro del contexto de un punto de vista regional.
Paralelamente al tema global, puede crear su propio documento técnico que explique el viaje de transformación digital ideal para la industria del transporte marítimo en un mercado en particular.
Como ejemplo, usemos el Puerto de Los Ángeles, que continúa luchando con problemas de la cadena de suministro después de la pandemia de COVID-19. continues to struggle with supply chain issues
Su documento técnico puede responder muchas de las preguntas que han paralizado las empresas de la cadena de suministro en Los Ángeles al invitar a las pymes con experiencia en la gestión de esos puertos a contribuir con información.
Aunque el ejemplo está en inglés, el concepto también se aplica a todos los mercados que hablan otros idiomas.
Con un enfoque más localizado, obtiene información específica para publicar en su contenido y establecer su marca como líder de pensamiento en ese mercado en particular.
Esto también aumenta su oportunidad de construir relaciones con jugadores locales clave y generar clientes potenciales y referencias del público comprador objetivo.
podcasts
Los podcasts son un medio de gran crecimiento para el marketing de contenidos B2B.
Al colaborar con personas influyentes y pymes en un podcast, puede aprovechar su experiencia y llegar a nuevas audiencias a través del contenido de audio que millones de personas transmiten durante sus días ocupados.
Enfoque global
Al crear su podcast, comience identificando personas influyentes globales y pymes con muchos seguidores en su industria.
Por ejemplo, si es una empresa de consultoría de recursos humanos, podría colaborar con un especialista sénior en recursos humanos.
Elija un tema que sea de interés tanto para la audiencia global como para las personas influyentes locales.
Por ejemplo, podría crear un episodio de podcast sobre «El futuro del trabajo en un mundo pospandémico».
Puedes seguir los ejemplos del equipo de HubSpot que administra su podcast, «Culture Happens». In this particular episode
Incluso puede comunicarse con esos mismos presentadores e invitarlos a participar como invitados en su propio podcast discutiendo el tema de una manera similar pero única.
A través de esta colaboración, accede a su audiencia más amplia, construye la credibilidad de su marca y genera nuevos clientes potenciales y referencias a través de su podcast.
Enfoque local
El enfoque de podcast localizado implica identificar a las pymes que tienen seguidores en mercados particulares y que hablan el idioma al que su empresa pretende dirigirse.
Por ejemplo, para localizar el ejemplo de podcast de arriba para Francia, podría hacer un episodio sobre «Racionalización de las nuevas regulaciones laborales en torno al trabajo remoto en Francia» e invitar a un especialista en recursos humanos del mercado francés para que hable sobre su experiencia en el manejo de estos cambios.
Esto lo ayuda a generar seguidores leales en mercados locales concentrados, lo que se traduce en mayores volúmenes de clientes potenciales entrantes que hacen crecer su negocio a nivel internacional.
Colaborar con PyMEs para Ganar y Marketing de Contenidos Globales e Internacionales
En el mundo altamente competitivo de B2B, donde la confianza y la reputación son primordiales, aprovechar la experiencia y la influencia de las pymes es una estrategia poderosa.
Mientras se esfuerza por dejar su huella en los mercados internacionales, recuerde que las colaboraciones con personas influyentes locales y de confianza pueden ayudar a que su contenido brille, resuene y, en última instancia, impulse el éxito en sus esfuerzos B2B.
Con el tiempo, estas asociaciones con pymes no solo lo ayudarán a crear contenido valioso y confiable, sino también a cultivar una comunidad sólida en torno a su marca.
Al proporcionar contenido informativo y práctico, puede posicionarse como un líder de pensamiento de la industria B2B y una fuente confiable de conocimiento.
Y lo que es más importante, al aprovechar las redes de personas influyentes globales y locales, las empresas B2B pueden generar clientes potenciales entrantes y fomentar el crecimiento en los mercados internacionales.
Más recursos:
Imagen destacada: Chay_Tee/Shutterstock
Leer el articulo original en Search Engine Journal.
