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¿Qué indicadores clave de rendimiento (KPI) debe informar para las campañas orgánicas de SaaS y cómo se correlacionan con las iniciativas de SEO?
El sector de las empresas emergentes de tecnología se enfrenta a un tiempo turbulento por delante, con incertidumbre en el mercado, empleados de empresas emergentes que se deshacen de las existencias y una primera retracción del mercado reportada en 10 años. reported first market retraction
Las OPI y el capital de riesgo de flujo libre que una vez prometió 2022 se están volviendo realidad de manera más conservadora. Como resultado, las empresas de tecnología y SaaS necesitan monitorear de cerca el flujo de caja y el ROI.
Concéntrese en las métricas de SEO tradicionales y cómo se relacionan con las métricas importantes para los ejecutivos de nivel C y senior en las empresas de SaaS.
Las actividades de SEO no pueden influir directamente en todas estas métricas, pero podemos entender cómo las afectan indirectamente, informar sobre ellas y correlacionarlas con las iniciativas de SEO.
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KPI esenciales y seguimiento de objetivos
A través de Google Analytics y otras plataformas de análisis, los informes sobre la finalización de formularios, las solicitudes de demostración y las suscripciones pagas no son nada nuevo, pero no todos los clientes potenciales se crean y tratan por igual.
Cuando las empresas de SaaS obtengan una ventaja, obtendrán la ventaja. Vinculando estos puntajes (de forma anónima) al canal y a las páginas de destino, podemos tener una mejor idea de si el contenido de la página o el contenido que estamos produciendo está atrayendo al tipo correcto de usuario y líder para el negocio.
Los tipos de clientes potenciales que desea comenzar a comprender y diseñar estrategias para influir a través de SEO son:
MQL
La comercialización de clientes potenciales calificados, en términos generales, será la primera etapa para la mayoría de los clientes potenciales que envían un formulario, una consulta de demostración o una solicitud de información.
Desde una perspectiva de marketing, están lo suficientemente calificados para haber realizado ese compromiso inicial con la empresa, pero aún deben ser examinados por el equipo de ventas o SDR para determinar su «idoneidad».
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Una vez que el MQL ha sido examinado o comprometido por ventas o SDR, y cumple con los requisitos del negocio para ser «clientes potenciales adecuados», se convierte en un cliente potencial calificado de ventas.
Pueden tener los presupuestos necesarios o ser del tamaño adecuado de la empresa a la que se dirigen los productos y soluciones SaaS.
PQL
Los clientes potenciales calificados del producto son un tipo de cliente potencial que no siempre se menciona o rastrea.
Para las empresas que ofrecen pruebas gratuitas, los PQL optan por la prueba gratuita (o la opción de entrada limitada).
Querrá comprender cómo estos usuarios interactúan con el producto, qué los atrajo inicialmente al producto (el problema que estaban tratando de resolver) y por qué continuaron convirtiéndose en un cliente que paga por completo o dejaron de usar el producto.
Puede obtener información sobre estos tipos de clientes potenciales creando relaciones sólidas y teniendo puntos de contacto regulares con los equipos de ventas y productos de la empresa.
Otro KPI SaaS importante para medir es el LVR, Lead Velocity Rate.
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Métricas financieras
Si bien no podemos afectarlos directamente a través de SEO, podemos influir en ellos a través de contenido efectivo que logra tres cosas:
- Visibilidad para consultas que no son de marca y sobre problemas y perspectivas comunes de los usuarios.
- Suficiente profundidad de contenido para educar y agregar valor a la consulta del usuario.
- Transparencia e información válida del producto para que el usuario pueda prever con precisión el uso de su producto y cómo éste satisfará sus necesidades.
Es posible impactar positivamente las siguientes métricas que son tan importantes, si no más, que las métricas de SEO «tradicionales» positivas.
Tasa de abandono
La mayoría de los productos SaaS se ejecutan en modelos de suscripción mensual, por lo que la tasa de abandono es una métrica vital en la asignación inmediata de presupuestos y gastos y presupuestos previstos (incluidos los presupuestos de SEO).
El producto que satisface las necesidades del cliente puede influir en la tasa de abandono, proporcionando suficiente información para que el usuario pueda pronosticar con precisión su experiencia.
El churn ocurre cuando los mensajes de marketing y la exageración sobrevenden el producto o no abordan las diferencias clave con los productos de la competencia, y el cliente queda decepcionado y desilusionado.
MRR y ARR
Los ingresos recurrentes mensuales y anuales están relacionados con la tasa de rotación y son una métrica importante para rastrear (y pronosticar) para comprender mejor la calidad del cliente.
Es posible que estas métricas no estén disponibles en herramientas como Google Analytics. Aún así, la mayoría de las empresas de SaaS utilizarán una herramienta de CRM como Salesforce y recopilarán estos datos, por lo que debería estar accesible si los solicita todos los meses. Salesforce
Métricas de tráfico
Por último, hablemos del tráfico.
El tráfico es una métrica básica de cualquier campaña de SEO, pero debemos ir más allá de los datos a nivel de sesión y observar el tráfico en segmentos con campañas SaaS.
Los desgloses que debemos hacer (y podemos hacerlo uniendo los datos de Google Analytics con los datos de Google Search Console) son:
- Nuevo frente a. usuarios recurrentes.
- Consultas de navegación de marca.
- Consultas informativas de la marca.
- Consultas de prospectos.
- Consultas activas de usuarios.
Nuevo vs. regresando
Esta es una métrica simple para la mayoría de las plataformas de análisis que puede ayudar a determinar el porcentaje de usuarios que regresan al sitio para iniciar sesión (usuarios activos), los usuarios que regresan al sitio varias veces antes de la conversión y los usuarios nuevos y sus posibles primeras interacciones con la marca.
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Consultas de marca
Esto luego se relaciona con consultas de marca.
Muchas campañas de SEO están separadas entre marcas y no marcas, pero la marca se puede dividir aún más en Navegación e Información.
Si alguien está buscando «inicio de sesión» o «precio», es una navegación y puede verse como un usuario activo o al final del embudo.
En comparación, alguien que busca [marca + producto o marca + alternativas] sigue buscando información.
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Consultas de usuarios activos
Estos son exclusivos de cada marca de SaaS y deben segmentarse e informarse de manera diferente.
Por consultas activas de usuarios, me refiero a consultas relacionadas con el uso del producto y errores que a menudo son respondidas por los centros de soporte y ayuda.
Es lógico que a medida que su producto gane más usuarios activos mensuales y diarios, estas consultas (y el tráfico a estas páginas) aumentarán, por lo que no son realmente una métrica de éxito.
Sin embargo, lo que es una métrica de éxito es si alguien está vinculando una consulta a Google que se refiere a un problema, función o mensaje de error en su producto para el que usted se clasifica de manera destacada, y sí, la opinión aleatoria en StackOverflow no maneja nuestro cliente
Más recursos:
Imagen destacada: VectorMine/Shutterstock
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