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Aprenda formas de aumentar sus tasas de conversión y activación de SaaS con marketing dirigido por productos, y vea ejemplos de la vida real de las principales empresas de SaaS.
El marketing de SaaS es altamente competitivo y no puede impulsar la demanda o la adopción hasta que esté frente a su audiencia ideal.
Entonces, ¿cómo haces que tu producto sea visible para las personas importantes?
El 30 de junio, moderé un seminario web patrocinado por Search Engine Journal presentado por Garret Mehrguth de Direct Consulting.
Compartió cómo los especialistas en marketing pueden aumentar las tasas de conversión y activación de SaaS con una mejor comercialización de productos.
Aquí hay un resumen de la presentación del seminario web.
El crecimiento impulsado por el producto es el futuro de SaaS.
En su forma más simple, el marketing basado en productos permite a los visitantes precalificarse como una buena opción para usted antes de hablar con un representante de desarrollo de ventas.
Si está en una organización más grande, generalmente tendrá un equipo de desarrollo de ventas que califica a los clientes potenciales y trata de convertir los clientes potenciales calificados en marketing (MQL) en clientes potenciales calificados en ventas (SQL).
Muchas veces, cuando escala, obtiene una gran cantidad de desperdicio en ese cubo MQL Esto se debe a que las personas aún no han podido ver su producto y precio.
No han podido determinar si encajan bien con su producto.
Para abordar esto, querrá concentrarse en integrar su producto en su comercialización y permitir que las personas identifiquen si encajan bien al principio del proceso.
Integrando su producto en su marketing
El desafío es integrar su producto en su generación de prospectos.
Muchas empresas de SaaS no tienen un producto con un entorno de demostración que permita un espacio aislado con el que las personas puedan jugar, por lo que no queda claro de inmediato para los clientes potenciales cómo podrá ayudarlos.
El objetivo es disminuir el tiempo de sus prospectos para obtener valor del producto Cuanto más rápido pueda hacerlo, más exitoso podrá ser con su comercialización.
Necesitas que tu cliente ideal sienta un “momento mágico” con tu producto Muéstreles el valor que ofrece su producto y cómo puede resolver su punto débil.
Desafortunadamente, para la mayoría de las organizaciones, ese momento mágico ocurre en la demostración de ventas y no es visible en la fase de marketing.
Querrá que los prospectos experimenten ese momento mágico antes de completar el formulario, no después.
Entonces, ¿cómo es un momento mágico?
Para darle una mejor idea, aquí hay algunas empresas que han aprovechado el «momento mágico» en su comercialización.
Ejemplo 1: Clearbit
Clearbit, un motor de datos de marketing, integra su producto directamente en su página de destino.
Tienen un producto llamado Reveal que les permite identificar la dirección IP del visitante del sitio e integrar su logotipo y el nombre de la empresa en la página de destino.
La ironía es que no es lo que hace su producto de orientación a nivel de LinkedIn, sino uno diferente.
Pero con este enfoque, los visitantes pueden tener una experiencia única que demuestra el producto de primera mano.
También pueden obtener un adelanto de cómo sería usar el producto.
Ejemplo 2: Viable
En el lado orgánico, la estrategia de Workable puede verse como el pináculo del SEO.
Por lo general, cuando intenta escalar una estrategia de búsqueda orgánica, es codependiente del liderazgo intelectual.
Pero las personas que deberían estar haciendo piezas de liderazgo intelectual en una organización no siempre tienen tiempo.
Aquí es donde entra el contenido funcional, una táctica que Workable, un conjunto de herramientas de recursos humanos, ha utilizado bien.
Workable reconoció a su persona objetivo: administradores de recursos humanos que tienen demasiado en su plato y necesitan realizar la contratación.
Idearon todos los recursos posibles que esta persona necesitaría para hacer su trabajo, incluidas descripciones de trabajo, preguntas de entrevistas y plantillas de correo electrónico de reclutamiento, entre otros.
Pero, ¿cómo pueden hacer que alguien que busca descripciones de puestos pruebe su software de seguimiento de candidatos (ATS)?
Cuando hace clic en la página de inicio de una descripción de trabajo específica, no solo verá detalles sobre el trabajo, sino también una llamada a la acción (CTA): «Publicar ahora en bolsas de trabajo».
Una persona que necesita una descripción de trabajo para contratar talento probablemente también necesitará una forma de distribuir esa publicación de trabajo.
Workable pudo convertir el tráfico orgánico de la parte superior del embudo en un crecimiento de la parte inferior del embudo, y ha hecho maravillas para su SEO.
Ejemplo 3: SpyFu
SpyFu, una herramienta de investigación de palabras clave de la competencia, sabe que si puede experimentar su producto, es más probable que le pague.
Entonces, en su página de destino, tienen un solo CTA que es ingresar al sitio web de su competidor.
Una vez que haga clic, verá un informe completo sobre su competidor, junto con un recorrido del producto a través de Intercom.
Sin embargo, para acceder a todos los puntos de datos, se le pedirá que se registre para obtener una cuenta.
Ejemplo 4: bomba bomba
BombBomb, una plataforma de marketing por correo electrónico con video, recreó el crecimiento impulsado por el producto al identificar casos de uso y enumerar los resultados que los usuarios pueden lograr con su producto.
Luego integran el producto en cada caso de uso.
Si bien muchas organizaciones crean contenido de casos de uso, a menudo desconectan el producto del contenido.
¿Cómo integrar el marketing de producto + rendimiento?
Entonces, ¿qué podemos aprender de los ejemplos anteriores?
1 Entiende tu momento mágico
Su organización, especialmente su equipo de marketing, debe saber en qué elemento de su producto los clientes encuentran más valor.
Pregúntese: ¿Qué función o hito de uso del producto está más relacionado con la activación de la cuenta (o con su propia métrica de North Star)?
Sea lo que sea, desea sacar eso de su demostración e incluirlo en su marketing.
Si los visitantes de su sitio web supieran lo que su producto puede hacer por ellos, entonces no podrían seguir haciéndolo como lo han hecho.
2 Crear fricción solo una vez que se haya creado el valor
La mayoría de las empresas de SaaS todavía tienen «Solicitar una demostración» como su CTA.
¿Por qué no puede ser «Ver video de demostración»?
Todavía puede seleccionar este video y recopilar la información del cliente potencial, pero puede brindarles a sus prospectos el valor que querían en tiempo real.
3 Utilice la tecnología al máximo
Soluciones como Clearbit Reveal y Mutiny, una plataforma de personalización, pueden hacer que su marketing sea más poderoso, ya que le permiten ejecutar la personalización con datos firmográficos en tiempo real.
Además, puede usar Clearbit o Zoominfo para proporcionar los datos que necesita sobre su cliente potencial en lugar de pedirle a los clientes potenciales que completen un formulario con muchos campos.
4 Aproveche la técnica de ‘una pregunta’
Para activar mejor a los clientes potenciales, debe saber qué es lo que realmente les interesa.
Hágales una pregunta: «¿Qué le interesa?», y luego proporcione opciones.
Esto permite la segmentación y personalización de sus secuencias de correo electrónico.
Conclusiones clave
- El crecimiento basado en productos es el futuro.
- El desafío es integrar su producto en su generación de prospectos.
- El objetivo es disminuir el tiempo de sus prospectos para obtener valor del producto.
- Necesitamos que tu cliente ideal sienta un momento mágico con tu producto.
[Diapositivas] Cómo integrar su producto en su marketing de rendimiento
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Todas las capturas de pantalla tomadas por el autor, julio de 2021
Leer el articulo original en Search Engine Journal.
