Generación de leads B2B multicanal: 8 pasos hacia el éxito

Crear una campaña eficaz de generación de leads B2B no es fácil, pero vale la pena hacerlo bien. A continuación te explicamos cómo configurar el tuyo en 8 pasos comprobados.

¿Busca una estrategia de embudo completo para generar más clientes potenciales B2B?

Deberá dirigirse a su cliente ideal con precisión, manteniendo una estrategia de mensajería multicanal coherente desde la parte superior del embudo hasta la parte inferior (incluido el post-embudo).

Después de leer esta guía, sabrá:

• Dónde están tus clientes.
• Cómo determinar el coste de cada canal de adquisición de tráfico online.
• Cómo maximizar el rendimiento.
• Y formas prácticas de escalar su crecimiento de ingresos y marketing.

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1 Defina su público objetivo

El primer paso para la generación de leads B2B es identificar un público objetivo claro Pero, ¿cómo sabes a quién dirigirte?

Al utilizar Google Analytics (u otra solución de análisis), puede encontrar todas las características de sus mayores conversiones.

Esto significa observar datos demográficos, que incluyen:

• Edad.
• Género.
• Intereses.
• Ubicación.
• Idioma.
• Navegador.
• Dispositivo.
• Canal.
• Fuente.
• Remisión.

¿Se pregunta qué están haciendo sus competidores?

Sin embargo, cuando se trata de estrategias de generación de leads B2B, mantén la mente abierta. Sólo porque vea una táctica de un competidor, no asuma que siempre la está implementando de manera adecuada o que tiene el mercado objetivo exacto que usted tiene.

Una vez que revise sus datos analíticos, sabrá con seguridad:

• Quién es su cliente con mayor conversión.
• Desde dónde realizan la conversión (qué canal).
• Dónde están invirtiendo sus competidores actuales.

2 Pruebe su estrategia de generación de leads B2B frente a la competencia

El segundo paso es el siguiente, que requiere que usted se sumerja en la investigación de la competencia para descubrir dónde están invirtiendo sus competidores.

La buena noticia es que puede descubrir todo lo que están haciendo sus competidores utilizando herramientas como Google Analytics Benchmark Reports, SimilarWeb, Semrush, SpyFu y Pathmatics. Google Analytics Benchmark Reports

Estas herramientas le mostrarán en qué redes se anuncian y cuánto gastan en hacerlo.

Luego, necesita descubrir qué hay entre dónde se encuentra usted y dónde están sus competidores.

Ahora es el momento de hacer preguntas críticas, que incluyen:

• ¿Cuál es tu gasto y cuál el de ellos?
• ¿Cuál es su costo por adquisición para cada canal?
• ¿Cuánto puedes escalar realmente cada canal?
• ¿Cuál es el punto de saturación de cada canal?
• ¿Cuál es el plan para mejorar cada canal para que convierta por menos?

Recuerde, para que su estrategia funcione, debe estar abierto a las pruebas. Considere realizar pruebas en anuncios, páginas de destino, segmentos de audiencia y más.

Qué significa cada canal de marketing digital

Con la investigación de su audiencia y competencia en marcha, deberá comenzar a evaluar todos los canales digitales disponibles para usted y cómo encajan en una estrategia de generación de leads B2B.

A continuación se presenta una forma simplificada de pensar en cada plataforma.

• SEO: donde proporcionas respuestas a preguntas.
• Medios pagos: cómo crear conciencia, nutrir y convertir.
• Compras de medios: útil para generar conciencia y consideración.
• Marketing saliente: reservado para esfuerzos muy específicos.
• Redes sociales: genera conciencia, nutre y convierte a los miembros de la audiencia.
• Relaciones públicas (PR): cómo generar una amplia conciencia.
• Eventos y ofertas: el núcleo central de todas las demás campañas.

Una vez que comprenda cómo optimizar cada canal, podrá pasar a implementar los pasos específicos y prácticos que se detallan a continuación.

3 Haga una oferta atractiva

Hablemos de ofertas por un momento. En marketing B2B, es importante tener un gancho que motive a tu prospecto ideal. Es importante recordar siempre que las ventas y el marketing B2B van de la mano.

Para lograr que los clientes compartan su información, debes hacer que el intercambio valga la pena. Aunque las tendencias en «imanes de clientes potenciales» han evolucionado con el tiempo, utilice la siguiente lista como inspiración para sus campañas de marketing B2B.

Cuestionarios y calculadoras

Primero, encuentre el mayor problema y cree un cuestionario sobre él. Puede utilizar el interés del cuestionario como microconversión.

Algunos ejemplos pueden incluir pruebas interactivas como:

• ¿Cuánto podría ahorrar en impuestos al utilizarnos?
• O, ¿qué le impide ser la principal agencia inmobiliaria de su mercado?

Utilice un título que llame la atención sobre un problema específico y desarrolle contenido sólido en torno a ese tema.

Eventos

Los eventos son fundamentales para una estrategia de generación de leads B2B.

Organizar un seminario web, por ejemplo Invite a sus socios a hablar y, lo más importante, anuncielo con un formulario de registro para incorporar a su embudo la mayor cantidad posible de prospectos calificados.

Estudios de casos de la industria

Para esta idea, deberá crear su propio estudio de caso de la industria y luego incluir el contenido detrás de un formulario de descarga o una página de destino.

Luego puede anunciar el estudio, pagar por un discurso de prensa, utilizarlo como oportunidad de linkbait o crear gráficos para redes sociales utilizando los datos.

Premios

Siempre es beneficioso crear una lista de los premios más importantes de su industria y buscarlos. Gánalos y muestra tus insignias y reconocimientos. También puede optar por crear su propio sistema de premios para socios y clientes.

4 Anuncie sus irresistibles ofertas B2B

Una vez que haya decidido su oferta (u ofertas) irresistible, debe anunciar cada una de sus y realizar un seguimiento de sus microconversiones a macroconversiones.

También puede considerar anunciar testimonios de clientes, puntos débiles y respuestas a preguntas comunes.

Además, existen tres tipos de formatos de vídeo que puede aprovechar para crear y publicar campañas publicitarias de alto rendimiento.

• El explicador: un planteamiento sólido del problema establece el producto como la solución.
• La demostración del producto: haga que el producto brille configurándolo como el héroe desde la primera impresión.
• La oferta directa: este enfoque es «toda la oferta» y hace que las personas hagan clic en una oferta o mensaje atractivo.

[Descubra:] Información de expertos y consejos prácticos para el marketing de contenidos B2B

5 Analizar la respuesta del usuario a los anuncios

Cuando utilice vídeos, analícelos siempre según la respuesta de los usuarios. Examine qué marcos generan la mayor participación y qué secuencia genera el mayor impacto de conversión.

Este proceso es crucial porque es precisamente la forma de ejecutar anuncios de remarketing segmentados desde la parte superior del embudo hasta la parte inferior del embudo y utilizar esos datos para dirigirse a nuevos clientes.

En última instancia, esto es muy importante para la generación de leads B2B.

Prueba de creatividad y audiencias

Las pruebas creativas constantes son cruciales.

¿Por qué?

Las pruebas también son vitales para la segmentación de la audiencia, de modo que pueda comprender qué audiencia o segmento tiene más impacto.

¿Estás utilizando páginas de destino?

Cuando realice la prueba, asegúrese de identificar la tasa de conversión exacta de las diferentes variantes para que pueda comprender con precisión los resultados.

Para todos y cada uno de los canales que utiliza, calcule el ROAS (retorno de la inversión publicitaria) Basado en el Método Forecaster, determinar el marco de costo por adquisición para todas las fuentes incluye tener un conocimiento práctico de:

• Asignación diversificada por fuente (generalmente un 30% menos por canal).
• Al menos de cuatro a cinco canales de marketing (SEO, Búsqueda de Google, Facebook, correo electrónico, YouTube).
• Objetivos comerciales bien definidos.
• Cómo escalar según el marco de CPA para obtener los retornos más rentables.

6 Aproveche los datos a su favor

Muchas empresas quieren saber cómo generar leads B2B, pero es posible que no estén preparadas para considerar cuán fundamentales son los datos confiables para el proceso. No se equivoque: no se pueden lograr resultados generales sin buenos datos.

De hecho, las empresas que adoptan el marketing basado en datos tienen seis veces más probabilidades de ser rentables. six times more likely to be profitable

Combine eso con el hecho de que el 69% de los especialistas en marketing quieren mejorar la mensurabilidad del ROI y tendrá la receta perfecta para campañas de marketing B2B basadas en datos. 69%

Más allá de eso, los datos confiables pueden ayudarlo a distinguir entre un cliente potencial de calidad y uno no calificado.

Pero, ¿cómo se conectan todos los puntos una vez configurados los canales publicitarios y otros sistemas de marketing?

Comience a visualizar sus datos con herramientas como:

• Seguimiento de conversiones.
• Plataformas de datos e integraciones inteligentes.
• Análisis del comportamiento del usuario.
• Atribución multicanal.
• Análisis prescriptivo y predictivo.
• Seguimiento multidominio.

Centralice sus fuentes de datos

Una vez que comiences a realizar el seguimiento, notarás que hay actividad en todas partes.

¿Qué puede hacer para asegurarse de que su atribución multicanal sea efectiva?

Cuando sepa qué representa cada canal, podrá analizar y comprender mejor los datos entrantes de CRM, las cifras de ingresos, la participación del cliente y los KPI relevantes.

7 Fomente sus clientes potenciales B2B

¿Qué haces una vez que tienes una ventaja sólida?

Con un embudo de ventas claro destinado a campañas de retención y reactivación específicamente dirigidas a sus clientes potenciales existentes o marginales, puede nutrir un cliente potencial y mantener una ventaja competitiva.

Piensa en ello de esta manera El objetivo de la generación de leads B2B es crear una cartera consistente de leads potenciales. Si hay una rotura en la tubería, corre el riesgo de perder tantos clientes potenciales como capture.

Las estrategias de fomento de clientes potenciales que aparecen a continuación pueden ayudarle a nutrir con éxito a sus clientes potenciales o clientes y hacer que regresen en busca de ofertas más atractivas.

Las estrategias de fomento de clientes potenciales incluyen:

• Redes sociales: para la generación de leads B2B, utilice sus cuentas de redes sociales para establecer un liderazgo intelectual y alentar a los usuarios a hacer clic en contenido privado donde se les pedirá que envíen información de contacto.
• Anuncios pagos: funciones como anuncios para clientes potenciales y campañas de remarketing están diseñadas específicamente para ayudarle en su campaña de generación de clientes potenciales y permitirle dirigirse a compradores B2B y nutrirlos.
• Programas de recomendación: ayude a construir un canal de redes sociales y profesionales, todas ellas vinculadas a su marca.

Pero de todas las estrategias de generación de leads disponibles, el marketing por correo electrónico sigue siendo la más importante.

8 Aproveche el poder del marketing por correo electrónico

En el espacio B2B, el marketing por correo electrónico es uno de los canales más importantes. Todo comienza con la captura de la dirección de correo electrónico del cliente potencial.

Puede hacerlo fuera del sitio web o directamente en el sitio web con herramientas como:

• Ventanas emergentes de captura de correo electrónico.
• Nanobarras.
• Capturas de pie de página.
• Contenido cerrado.

Es fundamental que asigne cada página de su sitio web a una microconversión para mejorar el seguimiento.

Salir de ventanas emergentes

Se pueden implementar ventanas emergentes de salida para animar a los visitantes a permanecer en el sitio. Puede incorporar superposiciones de intención de salida y superposiciones de abandono del carrito para minimizar la rotación y atraer a los visitantes a completar una acción prevista.

Al utilizar un poderoso llamado a la acción o una ventana emergente que solicita una dirección de correo electrónico a cambio de un descuento, puede alentar a más compradores a comprar.

Adquisición de correo electrónico en el sitio

En términos generales, existen algunas reglas notables sobre el contenido privado que debes tener en cuenta en el espacio B2B.

• Su contenido siempre debe brindar ayuda y valor a cambio de información de contacto.
• Conecte siempre su formulario de contacto o cliente potencial a su proveedor de servicios de correo electrónico (ESP) para garantizar la entrega inmediata del material solicitado.

Bienvenida Automatizaciones

Las automatizaciones de bienvenida son secuencias de correo electrónico especializadas que tienen el potencial de ser una de sus principales fuentes de generación de ingresos.

Priorice las automatizaciones de bienvenida cuando desee:

• Bienvenidos nuevos suscriptores a su servicio.
• Establecer un mensaje de marca fuerte.
• Participar durante el período de mayor interés.
• Fomente una primera compra o conversión.

Debido a que los correos electrónicos de bienvenida tienen una tasa de apertura un 86% más alta que otras comunicaciones por correo electrónico, es fundamental implementar este proceso lo antes posible. 86%

Recuerde espaciar sus mensajes de bienvenida y generar urgencia con cada nuevo punto de contacto.

Automatizaciones de abandono

Si los visitantes abandonan su sitio o no logran realizar una conversión, la automatización del abandono puede cerrar la brecha entre la visita y la venta cerrada.

Utilice una secuencia de abandono para empatizar con el cronograma y las necesidades de su cliente ideal y ofrezca un incentivo para acortar el ciclo de ventas.

El objetivo de los mensajes de abandono es comunicar claramente que esta compra es una prioridad absoluta y que la oferta es una que no deben ignorar.

[Lectura recomendada] → Generación de leads B2B: cree contenido que convierta

Terminando

Las campañas B2B son complicadas.

Al comenzar con una estrategia clara, podrá limitar su público objetivo, realizar una investigación de palabras clave adecuada, crear contenido sorprendente y nutrir a sus clientes potenciales hasta el final del recorrido del cliente.

Más recursos:

Imagen de portada: Sammby/Shutterstock

Leer el articulo original en Search Engine Journal.