Descubra formas innovadoras para que las marcas B2B y SaaS generen clientes potenciales e impulsen los ingresos mediante redes sociales pagas con el invitado experto Garrett Mehrguth.
¿Tus campañas sociales pagas están generando los resultados que deseas?
Es posible que las marcas B2B (y específicamente SaaS) no puedan depender solo de la demanda Por lo tanto, debe ayudar a generar ese interés de manera eficiente y efectiva para generar clientes potenciales calificados y un ROI positivo.
El 7 de octubre, moderé un seminario web patrocinado por Search Engine Journal presentado por Garrett Mehrguth, director ejecutivo de Directive Consulting.
Compartió cómo B2B y SaaS pueden desbloquear redes sociales pagas para generar ingresos y convertir clientes potenciales calificados en clientes.
Aquí hay un resumen de la presentación del seminario web.
Las empresas de SaaS pueden utilizar las redes sociales pagas para generar clientes potenciales calificados a escala para su equipo de ventas.
La directiva ha estado probando e investigando redes sociales pagas para empresas de software y organizaciones B2B para obtener información sobre este tema. Mehrguth nos guió a través de algunos de los hallazgos de la compañía y describió las tácticas que han funcionado para las organizaciones del mercado medio y que cotizan en bolsa.
El dilema al que se enfrentan los especialistas en marketing de rendimiento
Intención de búsqueda y falta de firmegrafía en los anuncios de Google
Para explicar este concepto, supongamos que Directive quiere ser una agencia de medios de pago y descubrió que 100 personas buscan «agencia de medios de pago».
Sin embargo, la Directiva solo quiere servir a las empresas SaaS con presupuestos más grandes.
Por lo tanto, Mehrguth quiere asegurarse de que su equipo hable solo con prospectos con al menos 100 empleados o $25 millones en financiamiento. Eso es algo que Google puede hacer.
Tener un nicho en los anuncios de Google es posible, pero no escala:
- Ampliar su orientación reduce la calidad del cliente potencial
- Aumentar el enfoque en la calidad del cliente potencial reduce el volumen
Los activos descargables son otra opción Puede ir a LinkedIn y ofrecer una descarga digital como la «Guía definitiva para la generación de demanda B2B», por ejemplo.
Pero si alguien lo descarga y lo envía a un representante de desarrollo de ventas, lo más probable es que este cliente potencial le diga que no está listo para comprar en este momento. Por lo tanto, gasta entre $ 40 y $ 100 por un cliente potencial que no se convirtió.
El verdadero problema comienza cuando el desarrollo de ventas toma su presupuesto porque pueden comprar ese mismo prospecto por 75 centavos de ZoomInfo.
No hay diferencia entre la intención que obtuvo de la descarga de un activo y su intento de comprarlo directamente del proveedor de datos.
La intención importa Sin él, los especialistas en marketing luchan por atraer clientes potenciales calificados para ventas desde las redes sociales porque ninguna oferta es lo suficientemente fuerte como para superar la falta de intención.
Por lo general, obtiene más clientes potenciales al enviar más correos electrónicos A menudo, lo mismo ocurre con las redes sociales: aumenta sus clientes potenciales calificados de marketing (MQL) al expandir su orientación o presupuesto.
Pero los MQL no se convierten en ingresos Entonces, estás en este dilema: ¿por qué pagar por un prospecto sin intención?
Probando esta hipótesis
¿Qué pasaría si devolvieras parte de tu presupuesto a los prospectos en lugar de a las plataformas?
Cuando dices que vas a gastar $10,000 en LinkedIn, lo gastarás todo en la plataforma.
¿Qué pasa si usa $ 10,000 para alejar un objetivo de LinkedIn?
Aquí hay algunos conceptos para que usted piense:
- ¿Qué pasa si te enfocas más en la activación que en la adquisición?
- ¿Qué pasa si te enfocas más en lograr que los prospectos tomen acción?
- ¿Qué sucede si usa la mayor parte de esos $ 10,000 para la oferta en lugar de solo la entrega de anuncios?
Eso es lo que hizo la Directiva Y eso es lo que cambió por completo a los clientes de su centro de negocios. Puede comenzar a ver las diferencias en el ROI, dónde se encuentran estas eficiencias y cuáles son las claves.
3 plantillas de hojas de cálculo
Para tener la confianza para hacer una tarjeta de regalo, necesita mejorar su modelo financiero: haga un caso de negocios que demuestre que gastar $ 100 para que alguien asista a una reunión de ventas es más barato que no pagar.
Demuéstrele a su directorio, a su CMO, a su equipo ejecutivo que gastar en tarjetas de regalo ahorrará dinero Aquí están las diferentes maneras de hacer esto:
Plantilla 1: Hoja LTV:CAC
Esta herramienta calcula los clientes potenciales, las demostraciones, el valor de por vida, el ROI que puede obtener gastando un presupuesto específico y si un canal es valioso.
Luego, construye hipótesis y calcula el costo por demostración ¿Qué pasaría si pudiera llevar a la gente directamente a una demostración?
Al modelar esto, sabrá si necesita aumentar su precio para anunciarse.
Otra ventaja de usar esta herramienta es que le permite aumentar sus objetivos, defender los presupuestos ante la administración y configurar sus campañas para el éxito.
Además, la junta sabrá cuánto dinero van a dejar sobre la mesa si no te dan más presupuesto y por qué.
Plantilla 2: Pronóstico de ROI para SaaS
Muchos especialistas en marketing hoy en día cometen el error de no predecir el futuro y vincularlo con dólares reales. Ya sea su agencia o su comercializador interno, modelar el futuro y demostrar su valor es esencial.
Al comparar factores como los ingresos recurrentes anuales incrementales versus no hacer nada y mostrar cuánto pueden crecer sus clientes potenciales y demostraciones con un aumento en el gasto publicitario mensual, puede obtener la aceptación.
Plantilla 3: Hoja de aprobación del presupuesto
Con la Hoja de aprobación de presupuesto, puede calcular cuántos clientes potenciales necesita para que su esfuerzo de marketing valga la pena.
A medida que se lo envía a su equipo y ellos proponen ideas de marketing, también pueden modelarlo y ver el lado financiero. Por lo tanto, es una herramienta esencial para obtener más organización de su equipo.
Anuncios de conversación
Mehrguth también llama a esta generación de clientes Con su equipo, han desarrollado una nueva metodología para salir al mercado en la que se anuncian únicamente en cuentas verificadas manualmente.
Mercado total direccionable (TAM)
Al usar LinkedIn, puede tener una idea de su TAM al utilizar una combinación de nombres de empresas, tamaños, industrias, títulos de trabajo y antigüedad.
Ahora, puede estar seguro de que está anunciando a las personas adecuadas y en las empresas adecuadas.
Segmentación de audiencia
Puede separar su TAM por nivel y cargo Desde aquí, profundice aún más en estados, industrias, etc. Esto le permite elaborar un mensaje ultra específico para su público objetivo elegido.
También le permite realizar un seguimiento del rendimiento de cada segmento, lo que le brinda a su equipo más información sobre qué segmentos están generando los rendimientos más favorables.
Uso de UVP y ofertas en el texto del anuncio
Cuando use una tarjeta de regalo, use su copia para llamar la atención sobre su propuesta de valor única y la oferta monetaria de la tarjeta de regalo para atraer al prospecto e incitarlo a tomar acción. El incentivo aquí es fundamental Aquí hay un ejemplo:
Como puede ver en la copia, la propuesta de valor única es el enfoque estricto de la empresa en el software y su oferta de una tarjeta de regalo de $105 que atrae al prospecto a tomar acción.
El uso de una tarjeta de regalo le da al usuario un valor inmediato y le permite poner el pie en la puerta Luego puede hacer una pregunta aún más calificativa antes de reservar la reunión.
Incluso si estas conversaciones no se convierten directamente en clientes potenciales del fondo del embudo, aún puede obtenerlos en su base de datos ofreciendo otro activo valioso o, en el caso de Directive, invitándolos a su grupo de Slack de otros comercializadores de software B2B.
De esta manera, seguirá brindando valor a sus clientes potenciales, oportunidades de networking e información de contacto de los usuarios en su TAM, además de brindarle a su equipo de ventas algo con lo que trabajar.
Campañas de una sola persona
El uso de campañas de una sola persona le permite maximizar el potencial de su oferta hablando con cada persona por separado.
También puede utilizar los informes demográficos dentro de LinkedIn y ver específicamente qué segmentos se están desempeñando mejor.
Luego puede segmentar aún más, crear un mensaje ultra personalizado y ofertar de manera más agresiva para estar frente a los prospectos con la mayor frecuencia posible.
Cómo apuntar a B2B en Facebook
Diríjase a cientos de millones de usuarios comerciales en Facebook e Instagram generando tráfico y conversiones de alta calidad con más de 100 filtros de orientación B2B, incluidos el título, la industria, el tamaño de la empresa y la tecnología utilizada.
creativo lo es todo
Cuando se sienta seguro de su orientación, puede invertir más y crear anuncios y textos que hablen de los objetivos y puntos débiles de las audiencias objetivo específicas. Como resultado, se sentirá más seguro ofreciéndoles una tarjeta de regalo.
Retargeting + Internet Computer (ICP)
Una de las mayores dificultades en el retargeting para SaaS no es filtrar sus listas con datos firmográficos, sino confiar únicamente en los datos de comportamiento.
Lo que sí puedes hacer ahora es utilizar estas firmografías y empezar a enriquecer tu retargeting.
Solo busque los tipos específicos de compradores que se ajustan a su orientación, y será mucho más eficiente con sus gastos.
Conclusiones clave
- Paso uno: Desarrolle su Total Addressable Market (TAM) y verifique manualmente cada cuenta.
- Paso dos: Cree una oferta que sea tan buena que pueda reservar fácilmente una reunión de ventas en la plataforma.
- Paso 3: Realice un modelo financiero para demostrar que puede pagar la oferta. La oferta ahorra dinero a su organización al mejorar el ciclo de vida del producto/servicio en porcentajes de etapa similares a los de gestión La activación es más importante.
- Las creatividades excepcionales marcan la diferencia.
- facebook funciona Puede ser poderoso para su negocio.
Descargue las Plantillas de la Directiva aquí:
Comparación de tácticas y canales LTV:CAC LTV:CAC
Plantilla de pronóstico de ROI ROI Forecast Template
Modelo para Aprobación Financiera Model for Financial Approval
Conecta la comunidad de Directive en Slack. Slack
[Diapositivas] Marketers de SaaS: el enfoque social pagado que funciona para usted
Vea el Slideshare a continuación:
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Destacado ImagPureSolution/ShutterstockTodas las capturas de pantalla tomadas por el autor, octubre de 2021
Leer el articulo original en Search Engine Journal.
