He aquí por qué debe cambiar sus embudos de marketing obsoletos por volantes más inclusivos, y cómo puede aprovechar al máximo este nuevo cambio.
Desde la introducción del modelo AIDA a fines del siglo XIX, los especialistas en marketing se han centrado en hacer crecer un embudo de marketing tradicional. AIDA
Durante más de 100 años, el modelo AIDA se consideró una piedra angular del marketing, ya que movía a los consumidores a través de una serie de cuatro etapas lineales en un proceso de compra:
- Conciencia.
- Interés.
- Deseo.
- Acción.
A su vez, los especialistas en marketing han pasado la mayor parte de su tiempo atrayendo grandes cantidades de consumidores en la parte superior del embudo, y solo una pequeña parte de los consumidores se mueven hacia una acción final o compra.
En pocas palabras, dentro de un embudo de marketing, la mayor parte del tiempo y la energía se pierden en prospectos que no se convierten.
Pero, ¿y si esa energía no se perdiera?
¿Qué pasaría si esa energía pudiera redirigirse nuevamente al proceso de compra para obtener resultados reales?
¿Y si la energía del cliente pudiera aprovecharse y agregarse a la ecuación?
De embudos a volantes
A lo largo de la historia, inventores como James Watt y su máquina de vapor han recurrido a los volantes por la forma superior en que almacenan energía. flywheels
Ahora los vendedores están haciendo lo mismo.
Los especialistas en marketing están recurriendo a volantes de eficiencia energética para aprovechar los datos de todo el proceso de decisión del cliente y hacer crecer sus marcas en la era digital.
¿Qué hace que los volantes sean superiores?
Siempre que no haya fuerzas trabajando en su contra, los volantes continúan girando cada vez más rápido y requieren menos energía para seguir funcionando una vez que comienzan.
De la misma manera, los especialistas en marketing de hoy aprovechan todos los datos a los que tienen acceso para:
- Haga que su marketing sea más efectivo (piense en el remarketing).
- Cree puntos de contacto basados en datos (incluidos chatbots, asistentes digitales y otros agentes inteligentes) que ayuden a generar impulso e involucrar aún más a los clientes para aumentar los ingresos y el ROI.
Y está funcionando.
La investigación interna de Microsoft Advertising sobre la creación de recorridos de clientes más inteligentes descubrió que el marketing de mayor rendimiento que aprovecha los datos para crear puntos de contacto más significativos puede ver un aumento incremental de hasta un 45 % en el ROI/ROAS. up to a 45%
¿Porqué ahora?
¿Qué está causando la interrupción del volante y cómo pueden los especialistas en marketing aprovecharla al máximo?
Aquí hay tres factores que impulsan el cambio y lo que puede hacer para llevar esa información a sus campañas de búsqueda hoy.
1 Centrada en el cliente
Estamos pasando de un mundo muy centrado en el producto a un mundo centrado en el cliente;
En el mundo actual, simplemente tener clientes no es suficiente Hay una nueva categoría de cliente en la era digital: el fan.
Las empresas de hoy necesitan crear amor por la marca que incube fanáticos que evangelizarán su marca.
Si bien los embudos producen clientes, no abordan la salud del cliente ni cómo los clientes pueden ayudar a hacer crecer su negocio o impulsar el compromiso con futuros clientes.
Los clientes felices, o fanáticos de la marca, impulsan los volantes a través del boca a boca, los comentarios de los clientes y las compras repetidas.
A diferencia de los embudos lineales que terminan con una venta, los volantes crean un ciclo virtuoso autosostenible de cuatro etapas:
- Atraer extraños.
- Prospectos atractivos.
- Conseguir clientes.
- Deleitando a los fanáticos.
El cliente está en el corazón del volante.
Haciéndolo realidad para ti
Comience a documentar el viaje de su cliente
Primero, comience a documentar el viaje de su cliente para que pueda poner a su cliente en el centro de todo lo que hace. Suena simple, ¿verdad?
En nuestra investigación interna, descubrimos que el 80 % de los especialistas en marketing y las agencias de nuestra encuesta tienen dificultades para utilizar tecnologías de inteligencia artificial para comprender mejor el proceso de decisión de sus clientes y aumentar su rendimiento de marketing.
A medida que los viajes de decisión de los clientes se vuelven más complejos y menos lineales, es esencial utilizar las tecnologías para comprender mejor a sus clientes y atraerlos.
El 20 % de las empresas de alto rendimiento comprenden más profundamente el proceso de decisión del consumidor y, como resultado, pueden predecir mejor el comportamiento y la intención del consumidor.
¿Tu modelo de atribución está perjudicando o dificultando tu capacidad de centrarte en el cliente?
En segundo lugar, pregúntese: ¿su modelo de atribución perjudica o dificulta su capacidad para centrarse en el cliente y cómo sus programas interactúan con sus clientes?
Los modelos de atribución simplistas se adaptaban mejor a la simplicidad de los canales de marketing y ventas a principios del siglo XX.
Sin embargo, debido a la creciente complejidad de la participación del cliente con dispositivos y canales que se han disparado en los últimos 20 años, los especialistas en marketing deben evolucionar su modelo de atribución.
El volante de marketing se presta al valor del cliente de por vida.
2 Búsqueda y redes sociales
El embudo AIDA fue una herramienta de marketing exitosa y de larga duración, pero eso fue antes de Internet, mucho antes de que la búsqueda o el intercambio social llegaran a la escena.
Los motores de búsqueda y las redes sociales han cambiado por completo la forma en que trabajamos, compramos y vivimos.
Los clientes solían ir directamente a una organización de servicio al cliente para obtener información y asistencia con productos y servicios. Pero esto ya no es el caso.
Ahora, los clientes primero van directamente al motor de búsqueda en busca de respuestas/contenido.
Si no pueden encontrar lo que buscan en la página 1 (quizás en la página 2 de los resultados de búsqueda, si tiene suerte), recurren a plataformas sociales como Facebook y Twitter.
Después de eso, si no pueden obtener una respuesta, pueden intentar ponerse en contacto con un departamento de servicio al cliente.
Los clientes están más empoderados que nunca y juegan un papel importante como fuentes confiables de información Pero eso no significa que las marcas y las empresas estén fuera de peligro.
Significa que ahora más que nunca necesita recuperar su verdad y asegurarse de tener las respuestas a las preguntas que hacen los extraños, los prospectos e incluso sus clientes.
No dejes que un Munion diga verdades a medias en tu nombre.
haciéndolo realidad
Asegúrese de que sus clientes puedan encontrar lo que buscan de inmediato.
Investigue para comprender lo que preguntan sus clientes (no solo lo que usted cree que están preguntando) y recupere la conversación.
3 Datos e IA
Los datos son la energía renovable del próximo siglo Este nuevo orden mundial hace que sea esencial que las empresas optimicen su experiencia del cliente (CX) para los canales de participación correctos, que incluyen:
- Buscar.
- Medios de comunicación social.
- Móvil.
- E incluso algunas de las tecnologías más nuevas, que incluyen:
- Asistentes digitales.
- Chatbots.
- RV/AR.
- Asistentes digitales.
- Chatbots.
- RV/AR.
Los puntos de contacto basados en datos son la clave de la CX moderna, ya que hacen girar su volante y hacen crecer su negocio Estos puntos de contacto tienen dos objetivos:
- Para deleitar a los clientes.
- Recopilar más datos para ayudar a personalizar futuros puntos de contacto.
También son la forma en que aplica fuerza a su volante mientras aprovecha AI (inteligencia artificial) y ML (aprendizaje automático) para optimizar continuamente la experiencia.
¡Posee y desbloquea tus datos!
Desbloquear sus datos a escala es clave para crear experiencias de marca personalizadas e interactivas que se infunden con servicios cognitivos y tecnologías de inteligencia artificial, como chatbots, habilidades de voz y asistentes digitales.
Están aplicando ML para anticipar comportamientos y acciones de los consumidores para atraer, involucrar, alcanzar y deleitar a los clientes. Están creando experiencias más inteligentes y personalizadas en puntos clave a lo largo del proceso de decisión del cliente.
¿Cuál es el beneficio de desbloquear sus datos?
Los de mejor desempeño con una excelente estrategia de datos e IA y están viendo resultados sorprendentes: un aumento incremental del 45 % en el ROI/ROAS.
Haciéndolo procesable
Sea dueño de sus datos para crear segmentos de audiencia y use esos segmentos de audiencia en sus cuentas de búsqueda paga para mover a los clientes a lo largo de su viaje.
Personalice el texto de su anuncio y las páginas de destino en función de los segmentos de audiencia que haya identificado a partir de sus datos e información sobre el recorrido del cliente.
Reducir la fricción
Después de crear un volante, la siguiente gran pregunta es cómo reducir la fricción.
La fricción mata los volantes y, a menudo, las empresas pueden trabajar contra sí mismas.
Esencialmente, las empresas deberían repensar cualquier cosa que les impida centrarse en el cliente.
haciéndolo realidad
Mire tanto su búsqueda orgánica como sus datos de búsqueda paga para identificar puntos de fricción.
Los puntos de fricción en la búsqueda paga pueden identificarse con un puntaje de calidad bajo; esto significa que sus palabras clave, el texto del anuncio y las páginas de destino no están necesariamente alineados. Hay una falta de coincidencia en el mensaje y el contenido.
El nuevo viaje de decisión del cliente
El viaje del cliente está experimentando un cambio exponencial a medida que las nuevas tecnologías transfieren el poder al cliente.
Los clientes modernos comparten.
Ellos informan.
Ellos revisan.
Les gusta.’
Los especialistas en marketing deben adaptarse para mantenerse relevantes y cambiar sus embudos obsoletos por volantes más inclusivos. Cuando se hace bien, los volantes pueden transformar rápidamente a extraños en fanáticos de la marca.
La velocidad aumenta a medida que crece y se enfoca en agregar fuerza (los programas y canales que usa para impulsarlo) y energía (los puntos de contacto y los datos que lo alimentan).
Y a diferencia del embudo que termina con una venta, un cliente satisfecho marca solo el comienzo.
Más recursos:
Créditos de imagen
Imágenes destacadas y en publicaciones: Microsoft Advertising
Leer el articulo original en Search Engine Journal.
