Desde miembros de C-suite hasta personas influyentes específicas, llegue a los tomadores de decisiones correctos para comprar o interactuar con su producto con esta guía.
Como especialista en marketing, su objetivo siempre debe ser llegar a los tomadores de decisiones correctos con el mensaje correcto en el momento perfecto.
Las personas con una propensión a participar o comprar son su público objetivo.
Dependiendo de sus áreas de especialización, su público objetivo podría trabajar en varios roles comerciales.
Estos podrían ser miembros de la suite C, personas influyentes específicas, tomadores de decisiones y compradores con necesidades y deseos particulares.
¿Por qué es importante conocer a tu público objetivo?
Conozca a su audiencia: es la base de cualquier campaña de marketing exitosa.
La frase «saber a quién está tratando de llegar» se refiere no solo a comprender las necesidades de su audiencia, sino también a lo que quieren y cómo les gusta participar.
Esto es importante, especialmente cuando se compite en línea, donde todos intentan asegurarse de que su marca sea reconocible y que su contenido sea lo más importante y relevante para su público objetivo.
Comprender a su público objetivo es fundamental para todos sus esfuerzos de marketing.
Se encuentra en el centro de cualquier campaña, justo entre su estrategia más amplia de comercialización y sus tácticas de personalización y promoción.
¿Qué es un público objetivo?
Un público objetivo es un grupo específico de personas que tienen más probabilidades de comprar su producto o servicio. Se encuentra en el medio de todas sus estrategias de orientación y campaña, como se explica en el diagrama a continuación.
Se diferencia de su mercado objetivo, que es mucho más amplio e incluye grupos que «pueden estar interesados» y orientación personal: grupos ideales de personas que forman clientes ideales.
Imagen del autor, octubre de 2022
Tipos de audiencias objetivo
Según su producto o servicio y la industria (B2B o B2C), hay muchos tipos de audiencias objetivo De todos modos, su objetivo debe ser conectarse con su audiencia de tal manera que pueda ofrecer contenido relevante y útil.
Para hacer esto, necesita comprender a su cliente o base de clientes mediante el análisis de rasgos relacionados con la forma en que viven la vida y lo que más les interesa, ya sean autos deportivos o recetas de programas de cocina.
Cada persona tiene sus preferencias establecidas según el grupo de edad, el género, etc., lo que significa que cada individuo recibirá mensajes de manera diferente según a quién intente comunicarse.
Esto también podría incluir lo siguiente;
- Profesional y Carrera.
- Opiniones y Actitudes Políticas.
- Intención.
- Intereses y estilo de vida.
La mejor manera de aprovechar esto es a través de la segmentación y la creación de personajes, que analizaré con más detalle en breve en este artículo.
Ejemplos de audiencias objetivo
Definir su público objetivo es una excelente manera de asegurarse de llegar y tocar a las personas que probablemente se convertirán en clientes.
Por ejemplo, BMW tiene un público objetivo específico al que ofrece múltiples tipos de vehículos (y ahora experiencias) basados en «La máquina de conducción definitiva». BMW
BMW ha sido conocido por sus altos niveles de lealtad de los clientes, pero también busca nuevos clientes. Si bien el público objetivo principal son los clientes adinerados, también comercializa a muchos tipos de consumidores, a quienes segmenta y se dirige a nivel mundial.
El público objetivo es algo que toda empresa debe tener en cuenta.
Imagen de BMW, octubre de 2022
Lego es otro excelente ejemplo de un público objetivo. Lego
Tienen muchos mercados objetivo, pero los principales para su negocio son los niños de entre 1 y 15 años. Sin embargo, todos somos jóvenes de corazón, especialmente los fanáticos mayores de Star Wars.
Lego también entiende que los padres también juegan un papel esencial en el marketing hacia ellos, por lo que se aseguran de que haya algo en oferta independientemente de la edad.
Las subculturas también son un nuevo e interesante tipo de público objetivo.
Estos son grupos de personas que comparten una experiencia similar y se identifican entre sí. Pueden estar en la misma escena musical o generacionalmente, pero aún forman sus propias subculturas para definirse por lo que sucede a su alrededor.
Por ejemplo, el cosplay es una forma de expresión creativa que ha cobrado impulso recientemente.
Sin embargo, el cosplay puede sonar como algo que se hace solo en las noches de Halloween.
Para algunos, es solo un pasatiempo agradable, mientras que para otros, el cosplay se convierte en su estilo de vida y les permite convertirse en el personaje que quieran sin limitaciones ni límites.
Cómo encontrar y conectarse con su público objetivo
De cualquier manera, su público objetivo es algo que toda empresa debe tener en cuenta. Sin embargo, ayuda a identificar personas objetivo que van mucho más allá, especialmente dentro del marketing B2B.
Aquí puede utilizar perfiles basados en investigaciones que identifiquen a sus clientes potenciales para ayudar a crear contenido adaptado específicamente para ellos y sus necesidades.
Cuanto más sepa sobre su audiencia, más fácil será hablar su idioma y comunicarse.
Sus esfuerzos de marketing deben dirigirse a los prospectos en lugar de adivinar a quién le puede gustar un producto o servicio.
Comprender sus puntos débiles, comportamiento y motivaciones para comprar significa que puede producir contenido que atraiga a estas personas a su embudo de compra.
A continuación se presentan tres prácticas esenciales para ayudarlo a conectarse con su público objetivo y segmentar sus estrategias de público objetivo.
1 Encontrar y comprender a su público objetivo
Aprovechar la inteligencia comercial para comprender el comportamiento del consumidor (público objetivo) es esencial en la era digital actual.
Desde la realización de encuestas salientes hasta el aprovechamiento de los conocimientos basados en datos, encontrar patrones de compra basados en la intención es clave para el éxito.
Comienza con lo que sabes
Nadie debería conocer a tu público objetivo más que tú Asegúrese de haber enumerado todas las cosas que componen un perfil de cliente promedio.
- ¿Qué edad tienen?
- Son hombres o mujeres?
- ¿Dónde trabajan o viven los clientes?
- ¿Qué tipo de hogar llevan?
Utilice información basada en datos
No hay mejor manera de comprender a sus clientes y encontrar nuevas formas de interactuar con su público objetivo que a través de los datos de búsqueda. Si sabe lo que quiere su audiencia, puede conectarse con ellos de una manera identificable.
Por ejemplo, cuando hace frío o cuando comienza la temporada de nieve, es probable que haya más interés entre los consumidores que disfrutan esquiar como pasatiempo.
Los conocimientos de SEO pueden ayudarlo a aprender más sobre la mentalidad y la intención de su audiencia. SEO insights
Comprender cómo buscan las personas y cuáles son sus preferencias puede brindarle mucha información sobre sus clientes.
Por ejemplo, un buscador que haría clic en una guía detallada del comprador B2B podría esperar un libro electrónico en lugar de publicaciones de blog, mientras que alguien que busca solo obtener información general puede preferir blogs de alto nivel en lugar de descargas cerradas.
Audiencias objetivo en las redes sociales
¿Quiénes son tus seguidores?
La mayoría de las principales plataformas de redes sociales tienen información sobre los visitantes que se mostrará en gráficos desglosados por rango de edad o sexo, lo que brinda información valiosa sobre lo que la gente quiere ver con más frecuencia.
Por ejemplo, las estadísticas de Facebook (Meta) pueden brindar información valiosa sobre su audiencia. Facebook (Meta) insights
Esto lo ayudará a conectarse con más personas en su público objetivo. Puede ver desgloses por edad y género, niveles de educación, títulos de trabajo, estados de relación o estilos de vida, todo en un solo lugar.
2 Segmentación de su público objetivo
La segmentación del mercado le permite analizar y llegar a su público objetivo al dividir mercados grandes y homogéneos en segmentos claramente identificables. Los clientes pueden identificarse y dividirse en función de criterios específicos o características similares que los lleven a tener los mismos deseos/necesidades con respecto a los productos o servicios que ofrece.
Si nos fijamos en Nike, la clave de su éxito está en orientar y segmentar su audiencia en tres áreas clave: hombres, mujeres y niños. Nike también se ha dirigido con éxito a los millennials y a la Generación Z. Nike,
Un factor clave relacionado con el comportamiento del consumidor entre el mercado juvenil es que les gusta comprar de marcas consideradas confiables y diversas en sus ofertas;
Las siguientes son algunas características de la audiencia que vale la pena considerar al diseñar campañas:
- Datos demográficos como la edad y el género (p. ej., millennials).
- Nivel de estudios o tipo de ocupación.
- La geografía determina dónde viven dentro de un país.
- Consideraciones de idioma.
- Metas psicográficas y motivaciones aprovechadas a través de encuestas realizadas en colaboración.
Edificio de Persona
Las personas son personajes inventados que representan grupos de personas con intereses, metas y deseos similares. Pueden ayudarlo a descubrir cómo llegar a su audiencia de manera más personal mientras entrega el mensaje correcto en el momento perfecto.
Al crear personas, es esencial centrarse en las personalidades y las historias de su audiencia.
Las convenciones de nomenclatura hacen que esto sea más natural que simplemente tratar a todos como números en una hoja de cálculo u objetivos en una campaña publicitaria, lo que puede parecer impersonal en el mejor de los casos. También ayudan a generar empatía, por lo que puede comprender mejor las necesidades de sus clientes al comprender qué hace funcionar a estas personas en particular;
Por ejemplo, el “Corredor de fin de semana” de Nike podría ser una persona con ambiciones de correr media maratón. Es posible que les guste usar la aplicación Nike Run Club, que tiene datos completos sobre todos los logros anteriores y hábitos de carrera para ayudar a motivar a los usuarios a alcanzar nuevas alturas.
Además, Nike es excelente para brindar a sus audiencias y personajes experiencias únicas, como zapatos personalizados, consejos de entrenadores y conversaciones basadas en la comunidad.
Las personas compradoras pueden tener un valor aún mayor en el espacio B2B.
Esto se debe a que se enfocan en desafíos e información comercial relevante solo para aquellos que trabajan fuera de los muros de su empresa u organización;
Una empresa emergente que vende barras energéticas podría crear múltiples perfiles de «comprador» de propósito bastante general;
Mirando B2B, una empresa SaaS podría crear perfiles de usuario separados que representen a cada parte interesada involucrada en el proceso de compra, desde empleados que comparten información sobre sus trabajos hasta clientes potenciales que miran blogs o libros blancos llenos de datos relevantes para ellos.
A continuación se muestra un ejemplo de las personas de usuario de ventas de Salesforce. Salesforce’s sales user personas
Mire el video vinculado anteriormente para obtener más información sobre cómo Salesforce aborda la orientación basada en personas.
3 Comprometerse con su público objetivo
Tenga a mano a sus personajes compradores mientras produce contenido y escribe publicaciones, artículos y material para redes sociales.
Es fácil olvidar que una persona real leerá lo que publicas.
Así que asegúrese de que sientan que sus necesidades están siendo satisfechas al hacer que su contenido sea auténtico. Esto ayuda a garantizar que las personas confíen en usted más fácilmente cuando llega el momento de compartir información sobre ellos mismos.
Los clientes quieren hacer negocios con empresas autorizadas, serviciales y bien informadas. Su principal prioridad es saber que lo que ofrece su marca tiene valor para ellos.
Mantenga su contenido de marketing conversacional mientras proporciona la información necesaria sobre los productos o servicios ofrecidos por usted y su empresa. No puede descuidar el toque humano en su negocio, ya que las personas buscan experiencias en línea adaptadas a sus necesidades.
Asegúrese, como Marriott Bonvoy en el ejemplo a continuación, de conectarse con los consumidores en un nivel emocional (más allá de los logotipos o el contenido basado en texto). Marriott Bonvoy
Sea creativo y siempre piense en nuevas formas de ser más atractivo Piense en imágenes, emociones y videos, que mejorarán sus tasas de conversión y harán que su público objetivo se sienta más conectado.
Conclusión: encontrar el equilibrio
Comprender antes de comunicar.
Cuanto más sepa sobre su público objetivo, mayores serán sus posibilidades de alcanzar sus objetivos.
Piense antes de comprometerse y utilizar imanes de prospectos clave;
Personalice cuando se comunique con personas, pero encuentre ese equilibrio entre la participación y la privacidad personal.
Más recursos:
Imagen destacada: Aceites/Shutterstock
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